Hoje vou direto ao ponto. Quero falar sobre os cinco princípios para vender valor.

São eles:

LOVE

 

Entenda o significado de cada um desses tópicos:

1) A confiança no vendedor

Antigamente, um vendedor se vendia antes de vender o produto. Muitas vezes, ele se apresentava com uma frase clássica, como:

“Muito prazer, meu nome é Marcelo Caetano, sou vendedor e represento a empresa X.”

Seguia-se a isso um aperto de mão.

Hoje em dia, o comprador nem sequer sabe o nome do vendedor, muitos fazem a compra e nem se lembram de quem vendeu o produto.

Joe Girard, o maior vendedor de carros de todos os tempos, dizia que o vendedor não pode terminar uma venda sem saber a cor dos olhos dos clientes, pois quem não olha nos olhos do cliente não está focado na venda nem em solucionar seu problema. Tudo isso quer dizer: agregue valor à venda ganhando a confiança do consumidor antes mesmo de oferecer seu produto.

2) Saiba o que seu cliente valoriza

Se você estiver atento para ouvir, seu cliente vai dizer o que mais valoriza – se é o status ou a racionalidade da compra. Se ele está comprando para substituir um fornecedor antigo ou para testar uma nova alternativa, é porque a entrega da outra empresa está muito lenta. Isso vai demonstrar, claramente, qual é o seu foco principal, qual seu valor.

3) Melhore seu atendimento

Vamos falar francamente. Antes de você ser vendedor, é cliente. E, como cliente, você sabe quando um atendimento é planejado, quando o vendedor está focado ou quando o atendimento é feito de qualquer jeito, sem planejamento ou estudo dos consumidores.

Muitas vezes, vejo vendedores que nem levam o material de apoio. Isso também serve para os que chegam atrasados ou ficam olhando no relógio. Lembre-se: o cliente mais importante é aquele que está na sua frente naquele instante. Por isso, mantenha o foco, entre na realidade do cliente e venda valor!

Zig Ziglar explica muito bem isso quando diz que ninguém vai comprar de você para ajudá-lo a comprar um carro, ou para ajudá-lo a ser o número um. Vão comprar de você por causa dos benefícios que o que você vende lhes trará. Portanto, do começo ao fim, deve presumir que vão comprar de você agora.

4) Uma boa metáfora que ajuda a vender valor

No livro de Zig Ziglar, os vendedores agressivos e ambiciosos estão sempre à procura de uma palavra ou frase mágica para tornar sua oferta mais atraente.

Nada como boas histórias e palavras descrevendo e “transportando” seu cliente ao lugar que você quer como uma boa metáfora.

Portanto, depois de ouvir e levantar as necessidades de seu cliente, tente contar uma história que o faça viajar. Zig Ziglar, um dos mestres em vendas, era um grande vendedor de seguros. Ele dizia que seu grande segredo de vendas era mostrar claramente, por intermédio de uma história, como o seguro é importante.

Assim, você também pode fazer isso para seu cliente, por exemplo, se ele quer fazer o empréstimo para fazer uma viagem com o neto, você pode usar isso para fechar o negócio dizendo: “A melhor coisa de viajar com crianças é ouvir suas histórias e ficar observando seu comportamento perante as novidades que só uma viagem apresenta. Imagine só vocês dois se divertindo…” Isso vai fazer seu cliente ver que o empréstimo é muito mais que dinheiro, é um sonho realizado – e isso tem valor.

5) Pós-venda

Nada é tão valoroso quanto ser lembrado pelo vendedor depois de ter fechado um negócio, e não apenas durante a negociação. Isso acrescenta muito não só para aquele cliente em questão, mas para toda a sua carteira. Afinal, a cada dia, eles se tornarão mais fiéis.

Exercício prático

Pense nos três valores que você vende com seus produtos. Lembre-se de que eles valem mais do que o produto em si!

Boas vendas!

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Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.

Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.

Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.

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